Những điều cần biết về quản trị doanh thu khách sạn

Mầm
05:00:25 - 07/09/2021

Doanh thu, chi phí và lợi nhuận là những con số mà một doanh nghiệp bắt buộc phải quan tâm. Trong toàn bộ chu trình kinh doanh, nhờ có doanh thu mà chi phí bỏ ra được bù đắp hay tái tạo và đem lại lợi nhuận, tạo tiền đề cho quá trình kinh doanh tiếp theo. Vì vậy, việc quản trị doanh thu cực kỳ cần thiết đối với sự sống còn của doanh nghiệp.

Quản trị doanh thu là phương pháp giúp dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng để tối ưu hóa hàng tồn kho và giá sẵn có để tối đa hóa tăng trưởng doanh thu. Nói một cách dễ hiểu là thực hiện “5 Đúng”: bán đúng sản phẩm cho đúng người vào đúng thời điểm, với mức giá đúng và qua đúng kênh phân phối.

Việc quản trị doanh thu bắt đầu từ ngành công nghiệp hàng không vào những năm 1980. Dần dần, nó được áp dụng rộng rãi trong nhiều ngành khác như khách sạn, cho thuê xe, các doanh nghiệp xe lửa, rạp chiếu phim, nhà hàng, v.v.

Về bản chất, hầu hết tất cả các ngành đều sẽ được hưởng lợi theo nhiều cách khác nhau từ các kỹ thuật quản trị doanh thu, trong đó có ngành khách sạn.

Thế nào là Quản trị doanh thu khách sạn?

Quản trị doanh thu khách sạn (Hotel revenue management) là phương thức ứng dụng những kỹ thuật phân tích một cách khoa học để dự đoán hành vi của người tiêu dùng ở cấp độ vi mô, tối ưu hóa sản phẩm và giá bán nhằm tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn trong từng thời điểm.

Chẳng hạn như chúng ta sẽ theo dõi dữ liệu về nhu cầu của thị trường để có thể đưa ra quyết định không cho thuê phòng hôm nay với giá thấp mà để ngày mai bán với giá cao hơn, hay cũng có thể bán phòng nghỉ với giá thấp ngay trong hôm nay nếu không mong đợi nhu cầu tăng cao hơn.

Ở Việt Nam, quản trị doanh thu khách sạn chỉ mới được lưu tâm và áp dụng nhiều trong những năm gần đây, khi thị trường du lịch phát triển và nhiều thương hiệu khách sạn quốc tế xuất hiện.

Quản trị doanh thu không chỉ tối đa hóa nhu cầu trong giai đoạn cao điểm mà còn giúp kích cầu trong đợt thấp điểm, đồng thời tránh việc tự tước đoạt doanh thu. Đây là một chiến lược dài hạn, xem xét toàn bộ doanh thu với lợi nhuận, có thể bán với giá thấp ngay cả trong giai đoạn cầu đạt mức cao. Do đó, việc hiểu rõ vấn đề này sẽ góp phần rất quan trọng trong sự phát triển của khách sạn.

Những điều kiện thích hợp để một khách sạn áp dụng quản trị doanh thu:

  • Công suất ổn định
  • Sản phẩm hữu hạn và dễ hư hỏng
  • Chi phí cố định cao và chi phí biến đổi thấp, sản phẩm có thể được định giá khác nhau
  • Có nhu cầu phát triển
  • Sản phẩm có thể được bán trước khi sử dụng
  • Thị trường có nhiều phân khúc khác nhau

Để áp dụng quản trị doanh thu trong khách sạn một cách hiệu quả, những nhà quản trị cần quan tâm và quản lý các yếu tố quan trọng bao gồm: Phân khúc thị trường, Nhu cầu đặt phòng từ dữ liệu quá khứ, Dự báo nhu cầu tương lai và phân tích thay thế, Quản lý giá và hàng tồn kho, Quá tải đặt chỗ và Hệ thống thông tin dữ liệu.

Quy trình quản trị doanh thu khách sạn

Phân khúc thị trường

Một trong những yếu tố cần thiết để áp dụng quản lý doanh thu trong khách sạn là phân khúc thị trường. Điều này cho phép nhắm mục tiêu đến nhiều nhóm khách hàng với các hành vi khác nhau cùng sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mức ngân sách của họ. Việc phân khúc thị trường cũng sẽ giúp xác định mục đích chuyến đi của khách là phục vụ công việc hay nghỉ dưỡng.

Phân khúc thị trường giúp xác định xu hướng trong việc kinh doanh của bạn như:

  • Độ dài của thời gian lưu trú
  • Số lượng ngày lưu trú trong tuần
  • Tổng doanh thu trên mỗi phòng, Tổng doanh thu trên mỗi khách
  • Thời gian chuyển đổi từ tìm hiểu tới quyết định đặt dịch vụ
  • Việc hủy đặt chỗ
  • Tỷ lệ khách đặt chỗ nhưng không đến

Thu thập và phân tích dữ liệu

Quản trị doanh thu cần dựa trên loạt dữ liệu cho phép đưa ra quyết định, từ đó chuyển hóa thành giá cả và các chiến lược phân phối. Mọi thông tin liên quan đến khách hàng và thói quen mua hàng của họ đều rất cần thiết với các nhà quản trị doanh thu.

Trong thị trường cạnh tranh, thông tin khách hàng vốn là điều cơ bản nên khách sạn cần xác định được các đối thủ cạnh tranh đang làm gì và những xu hướng đưa ra mức giá phòng thông qua công cụ so sánh giá.

Chưa hết, ngày nay, danh tiếng trên mạng là một trong những đặc điểm hữu ích nhất để đạt trạng thái không còn chỗ trống. Internet đã dần thay đổi quá trình ra quyết định của du khách. Vì thế, việc sử dụng các công cụ cho phép ta biết mọi người đang nói gì về khách sạn của mình cũng rất quan trọng.

Dự báo

Ngân sách chính là thứ đầu tiên cần dự báo dựa trên các yếu tố: nhu cầu tự nhiên, mô hình lưu trú và tốc độ đặt phòng. Dự báo sẽ phản ánh tình hình dự kiến ​​trong ngắn hạn (từ 1 đến 3 tháng) và được so sánh với ngân sách. Các mức giá và chiến lược bán hàng mới sẽ được áp dụng tùy thuộc vào kỳ vọng mức doanh thu mới để tối đa hóa doanh thu.

Bên cạnh tần suất suy xét lại ngân sách, khách sạn có thể triển khai ngân sách luân phiên, nghĩa là duy trì liên tục chiến lược kéo dài 12 hoặc 13 tháng. Điều đó sẽ cung cấp dữ liệu rõ ràng, chính xác để lập ngân sách hoặc dự báo cho cùng một tháng trong năm tiếp theo.

Độ chính xác là yếu tố quyết định trong việc đo lường nhu cầu, bao gồm các giai đoạn đỉnh và đáy trong quá trình hoạt động. Dự báo này cho phép khách sạn phản ứng khi đối mặt với các giai đoạn cầu ở mức thấp, thiết lập các mức giá khác nhau và chọn các kênh phân phối tối ưu để quản lý đặt chỗ.

Chiến lược định giá và phân phối

Giá cả là điều ai ai cũng quan tâm hoặc cân nhắc mỗi khi mua sắm sản phẩm nào đó. Đặc biệt, trong cuộc chơi bán hàng trực tuyến như hiện nay, giá cả tốt nhất vẫn là yếu tố hàng đầu để cân nhắc khi lựa chọn của khách hàng. Việc thiết lập các mức giá đúng đắn theo mùa (mùa cao điểm/thấp điểm dựa trên nhu cầu thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh) và phần bổ sung (phụ thu thêm người, bữa sáng, v.v.) dựa trên phân tích dữ liệu trước đó sẽ giúp khách sạn đạt được mục tiêu theo dự báo của mình.

Về phân phối, website chính thức của các khách sạn và các đại lý du lịch trực tuyến (Online Travel Agent – OTA) vẫn là những kênh phổ biến nhất. Trong đó, OTA là kênh có thể tiếp cận những nhóm du khách cụ thể. Khi thương lượng cùng một mức giá, khách du lịch tin rằng trải nghiệm mua hàng qua OTA sẽ khiến mình hài lòng hơn. Khách sạn cũng sẽ vẫn kiểm soát được doanh số, sản phẩm hay dịch vụ của mình.

Phân tích kết quả

Giám sát kết quả bằng việc hoàn thành các báo cáo định kỳ là một điểm mấu chốt trong quản trị doanh thu. Nếu không có phân tích kết quả toàn diện thì khó mà thiết lập các biện pháp khắc phục cho phép tối ưu hóa việc quản trị doanh thu.

Khách sạn có thể xem xét kết quả so với dự báo, ngân sách, dữ liệu của năm ngoái hoặc của đối thủ cạnh tranh. Việc này sẽ giúp xác định những điều khách sạn cần cải thiện hơn nữa và nêu bật những thay đổi cần thiết để đạt đúng mục tiêu. Nó cũng cho thấy những gì đã có hiệu quả trong chiến lược và khách sạn có thể tận dụng thêm những gì để kết quả ngày một tốt hơn.

Ngoài những bước nêu trên, khách sạn cũng cần đầu tư thêm vào công nghệ. Với công nghệ tân tiến, việc quản trị doanh thu và đưa ra các phân tích, dự báo sẽ tinh giản hơn rất nhiều. Con người cũng cần được quan tâm và phát triển, đặc biệt là người đứng đầu mảng quản trị doanh thu. Các khách sạn có thể tìm kiếm cũng như thử nghiệm các cách làm khác phù hợp với mô hình, đặc tính của riêng mình.

Đặc biệt, trong bối cảnh đại dịch Covid-19 vẫn đang diễn biến phức tạp trên phạm vi toàn cầu và Việt Nam, các khách sạn cần phải có sự “xoay chuyển” liên tục trong định hướng chiến lược cũng như phương thức thực thi các chiến lược đó. Đảm bảo kế hoạch thích ứng và duy trì hoạt động, xem xét lại chiến lược và những yếu tố tác động và dự báo nhu cầu để quản trị doanh thu hiệu quả là điều doanh nghiệp cần ưu tiên để phục hồi và phát triển trong thời gian tới.

Những điều cần biết về quản trị doanh thu khách sạn

THANKS FOR YOUR
REGISTRATION!

The requirement was accepted, please check your email for the document.
Close